Bekämpa invändningar i försäljningen: exempel

Människor, arbetare i försäljning, inte av hearsayveta om svåra kunder. Dessutom utgör denna typ av köpare upp det mesta av alla konsumenter i allmänhet. De har ständigt argument, invändningar, som chefen behöver hantera. Det räcker inte bara att erbjuda och skickligt presentera varorna, du behöver fortfarande sälja den. Detta är hela komplexiteten. Kampen mot invändningar är en integrerad del av försäljarens jobb, vilket är utmanande och intressant samtidigt. Du måste vara förberedd, att köparen nödvändigtvis kommer att fråga något, kommer att vara missnöjd med någonting. En utmärkt chef från medioker utmärks exakt av kampen mot invändningar, om han kommer att kunna övertyga om behovet av att köpa denna eller den där produkten.

Hur säljer man rätt?

Huvudfelet vid hantering av invändningar -Snabba och skarpa svar. Man måste komma ihåg att dialogen med köparen bör behållas ständigt. Om säljaren är tyst, kommer han inte att inspirera tilltroendet. Kampen mot invändningar i försäljningen tar en nyckelplats. När en klient ser en illvillig reaktion är han rädd.

bekämpa en invändning

I detta avseende måste nybörjare säljas fortsättaarbete. Dialogen bör gå smidigt, man bör tänka på varje ord. När allt kommer omkring kan en misslyckad förkastad fras bryt ner "foundation" som du byggt från början av konversationen med kunden. Experter rekommenderar att du använder vissa principer:

  • Först måste du noggrant lyssna på alla klientens invändningar, sedan upprätthålla en kort paus och gå in i en dialog;
  • borde fråga klargöra frågor för att identifiera den verkliga orsaken till missnöje;
  • Var uppmärksam på nyanser som inte passar köparen och presentera dem i ett mer fördelaktigt ljus;
  • att bedöma sanningens invändning
  • Slutligen svaren - här säljaren måste noggrant och tydligt förklara varför denna produkt måste du köpa det här och nu.

Slutför uppgifter

Metoder för att hantera invändningar i försäljningen är vackravarierad. Att äga dem alla måste du ständigt engagera. Psykologer har utvecklat särskilda uppgifter, genom att utföra vilka chefer som förbättrar sina säljarekunskaper. Svaren blir djupare och övertygande om du använder det här systemet.

Den innehåller:

  1. "Ja, men ..." mottagning. En kund säger till exempel att ditt företag har höga priser. Chefen svarar: "Ja, men vi tillhandahåller gratis frakt och garanterar hög kvalitet." Sådana exempel på att bekämpa invändningar kan vara massa.
  2. Boomerang. Denna teknik är universell, och den kan användas i nästan alla situationer. Svaren ska börja med frasen "Därför rekommenderar jag dig att köpa den här produkten".
  3. Jämförelse. Här är detaljerna viktiga. Det är nödvändigt att jämföra varorna med samma som det som tillhandahålls av konkurrenten. Och bevisa att din är bättre eller billigare. Det viktigaste är att inte prata med allmänna fraser, men att ge reella exempel.

slingor

Kampen mot kundernas invändningar måste baseras på vissa principer. I fråga om pris bör följande regler följas:

  • Till att börja med måste du vinna kundens uppmärksamhet, intresse för tjänsten eller produkten, och endast i slutet kalla priset.
  • Om köparen begär en rabatt, erbjuda en kostnadsfri tjänst;
  • Det är nödvändigt att prata om produktens kvalitet och dess positiva aspekter.
  • Om kostnaden för varor är stor kan du erbjuda ett köp på kredit med orden: "Du kan köpa denna tvättmaskin på kredit för endast 4 tusen rubel per månad";
  • För att berätta om det som kunden förlorar, om det vägrar att köpa.

bekämpa invändningar i försäljningen

Hur ändrar kundens beslut?

Metoder för att hantera invändningar är inte begränsade tillbara berättelsen om produkten. Det är nödvändigt att göra så att köparen har ändrat beslutet och köpt dessa varor just nu. För att bli en utmärkt chef för aktiv försäljning måste du följa vissa regler.

Bland dem är:

  • Kunskap om alla positiva egenskaper hos varorna.
  • uppmärksam lyssnande till kunden, identifiera problemet och dess lösning;
  • vänlig kommunikation;
  • optimistisk inställning.

En kund som ser en leende person framför honomchef blir ofrivilligt lojal mot honom. Han är redo att lyssna på honom, väga argumenten och fatta ett positivt beslut. Det viktigaste är att inte överdriva det. Förvirra inte ett vänligt leende med ett leende "dåre".

Vanliga misstag

En hög nivå av kamp mot invändningar i handelnuppnås genom försök och fel. Med hjälp av ovanstående tekniker kan du uppnå viss framgång på detta område. Men man bör inte glömma de typiska misstag som uppstår oftast.

steg för att bekämpa invändningar

Den första och mest populära är överdriven persistens. Detta påverkar inte bara nybörjare, men också många erfarna säljare. Inte alla kunder kan överleva en hög nivå av tryck. I de flesta fall stänger köparen, och chefen ger inte det mest positiva intrycket på honom.

Det andra felet är överskott eller brist på information. Det måste kännas, kommunikationen borde vara måttlig. Behöver inte "prata tänderna" till klienten eller omvänd, tyst i fem minuter. Allt ska vara tydligt och kompetent.

Det tredje misstaget - en indikation på priset. Prodazhnika mål är att genomföra en produkt eller tjänst. Det är nödvändigt att se till att köparen köpt varan, vet inte priset.

Teknik för att bekämpa invändningar. Utdragning av roten

Det finns flera tekniker för att hantera invändningarkunder, varav vi diskuterat i detalj i denna artikel. Först - extraktionsteknik rot. Dess väsen är att identifiera orsaken till felet och kämpar med det.

metoder för att bekämpa invändningar i försäljningen

Först måste du lyssna noga på alla argumenthans samtalspartner. Även om han säger samma sak är det förbjudet att avbryta. Detta kommer att visa din respektlöshet, och svaren kommer att se ut som ett lärt manus. Då måste du hålla med köparen, uttrycka din förståelse. Du bör alltid ställa klargörande frågor tills du vet den sanna orsaken till invändningen. Ge sedan en livshistoria eller ett exempel när samma rädsla inte bekräftades.

Delvis samtycke och psykologisk förlängning

Ställa frågor för att ta reda på orsaken, kan duanvänd dessa metoder. Kampen mot invändningar i försäljningen innebär att uppgifterna klargörs. Delvis samtycke gör det möjligt för samtalspersonen att se i dig en likasinnade person. Nu uppfattar han chefen inte som en företrädare för det företag som behöver implementera produkten, men som en vanlig person. Denna metod visade sig vara bäst i praktiken. Fraser som "Jag förstår dig också var i denna situation. Sedan tog jag en chans, och mitt liv förändrades till det bättre "hjälper till att upprätta kontakt och upprätta ett tillförlitligt förhållande.

Psykologisk förlängning innebären komplimang. Det vill säga, inte säljaren inte håller med, han beundrar köparens argument prisa honom. Således har chefen för sig själv och som om inbjuder en dialog.

bumerang

Vi nämnde lite om den här tekniken nuLåt oss prata mer detaljerat. Denna teknik är ganska enkel, men samtidigt mycket effektiv. Den kan användas i alla situationer. Det är nödvändigt att översätta alla argument från samtalspartnern till sin egen fördel. För att göra detta måste du träna lite, men resultaten tar inte lång tid.

antipatiteknik

Tänk på ett enkelt exempel på att bekämpa invändningar iFörsäljning med Boomerang-teknik. Den vanligaste protesten: "Varorna är väldigt dyra." Chefen konstruerar svaret enligt följande: "Ja, du har rätt, men för det här priset kan du få högkvalitativa varor, samt tre extra tjänster." Du borde vara intresserad av köparen, berätta att även om varorna är lite dyrare kan du vara säker på kvaliteten, och vi kommer också att utfärda gratis frakt, etc.

För att förstå alla nyanser av försäljning rekommenderas det att läsa professionell litteratur och träna mycket. Sälj allt till alla, och då tar resultatet inte lång tid att vänta.

Låsningsteknik

Denna metod är utmärkt för att hanterainvändningar mot kunder, med vilka du arbetade tidigare. Det antar strukturen av domar och argument på grundval av utgångspunkten. Du bör använda positiva samarbetsmoment för att övertyga kunden. Till exempel, "Kom ihåg, innan alla betalningar gjordes i tid, var det ingen försening?" Eller "Du vet att vårt företag säljer endast högkvalitativa varor. Kom ihåg den bärbara datorn du köpte från oss för sex månader sedan ... ".

Denna teknik gör det möjligt att skapa en gynnsamatmosfär för kommunikation. Det kan också användas i negativ bemärkelse. Om du har information om att dina konkurrenter har haft några problem med tillhandahållandet av tjänster eller något annat, kan du notera detta i en konversation med kunden. Det bör dock komma ihåg att du inte kan lura. Om det visar sig kommer företagets rykte och förvaltaren personligen att bli mycket bortskämd.

Förmodningsteknik

Denna metod att hantera invändningar är liknande i sinessens med metoden att extrahera roten. Här måste du också komma till sanningens botten och ta reda på den verkliga orsaken till vägran. I det här fallet är det nödvändigt att kommunicera lite djärvt med en person och föreslå en lösning på problemet.

Till exempel om kunden inte gillar den högapris kan chefen fråga: "Tja, om vi ger rabatt, är du redo att börja samarbeta." Om kunden svarade negativt är det nödvändigt att ta reda på den verkliga orsaken ytterligare.

metoder för att bekämpa invändningar

Det måste förstås att utan detta är det omöjligtatt arbeta kvalitativt med köparen. Några gör helt enkelt, eftersom de är uttråkade, andra vill verkligen få reda på varför ett sådant pris. Sådana kunder behöver tydligt differentieras. Erfaren aktiva försäljningschefer kan visuellt avgöra om en kund som siktar på ett inköp har gått in eller helt enkelt vill klara tiden.

De främsta orsakerna till att kunden misslyckats

Varje anställd i försäljningsområdet borde ha meratt veta om psykologi. Efter att ha passerat kampens stadier med invändningar kan du uppnå mycket genom att känna till några "chips". Du måste förstå din klient, få honom att gå lycklig och vill komma tillbaka igen. Om allt är gjort korrekt, kommer chefen själv njuta av arbetet, och köparen kommer att förbli positivt.

Det finns flera huvudorsaker till varför kunden säger "nej":

  1. Psykologiskt skydd. Den genomsnittliga shopper ser ett rovdjur säljare som är villig att göra något för att skaka ut alla pengar från klienten. Därför är reflexen påslagen och personen svarar negativt.
  2. Misslyckad erfarenhet. När man köpte en produkt tidigare fick kunden en obsessiv säljare som är övertryckt. Har kommunicerat med en sådan gång vill du inte längre.
  3. Negativ feedback. Om även några personer säger illa om ditt företag, räcker det med att minska ditt rykte. Och i handeln spelar den en mycket viktig roll. I händelse av förlust av rykte blir arbetet med invändningar många gånger svårare.
  4. Rädsla. Köparen har många av dem. Han är rädd för att bli lurad, göra fel val, etc. Att hitta orsaken till rädsla kan lösa problemet.

slutsats

Kampen med invändningar, som vi fick reda på,är en väsentlig del av säljarens arbete. När allt kommer omkring, oavsett hur bra chefen har presenterat varorna, kommer ett antal frågor att följa. Det finns en kategori av säljare som perfekt visar och berättar om alla fördelar, men det är nödvändigt att ställa en enkel fråga, de är förlorade. Och när kunden insisterar och uttrycker oenighet, bryter de sig psykologiskt.

Kampen mot invändningar i försäljningsexempel

Den aktiva försäljningschefen måste varaen mångsidig person som vet hur man improviserar och har en kunskapsbas. För att lyckas på något område måste du vara professionell. I den meningen är handel inget undantag. Erfarna chefer kan övertyga alla kunder. Som ett resultat gör företaget en vinst, och köparen lämnar ett gott humör.

gillade:
0
Evig kamp mot celluliter
Interspecifika kamp: former och mening
Att hjälpa studenten: definitionen, typerna och
Intraspecifik kamp: definition, orsaker och
Interetniska konflikter. Exempel och skäl
Åh, det slug! Kampen mot dem är enkel
Vilken skada uppstår? Bekämpa dem på
Fighting myror: folk sätt
Funktioner av småföretag försäljning
Topp inlägg
upp